Vendedores e empresários precisam se adaptar aos novos hábitos do consumidor, orienta Eduardo Schuler

Empresário Eduardo Schuler explica como líderes das áreas de vendas podem prospectar melhor, especialmente usando o ambiente digital

Você já deve ter ouvido falar que o comportamento do consumidor moderno mudou. Com esse novo hábito de consumo vem uma série de novas exigências, das quais muitos empresários não estão ainda habituados. Nessa fase de transição, até mesmo as grandes empresas e ícones do mercado que sempre foram cases de sucesso no mundo físico, estão com muitas dificuldades para entenderem o que desejam os novos consumidores.

Os novos consumidores são aqueles que nasceram, cresceram e criaram seus hábitos de consumo no mundo digital. Pesquisas apontam que cerca de 38% dos vendedores dizem que têm mais dificuldade com a prospecção no momento da venda.

O especialista em vendas e proprietário da empresa Smart, no Recife, Eduardo Schuler diz que vem verificando e entendendo esse processo há algum tempo. “Embora haja uma abundância de novas tecnologias e plataformas para ajudarem os vendedores a se conectarem e desenvolverem relações com os leads, muitos consideram difícil incorporar as tecnologias à rotina”, ele explica.

Eduardo tem uma experiência de 15 anos na área de vendas. Ele começou a carreira vendendo livros para pagar a faculdade, abriu uma empresa de cosméticos e quebrou. Depois disso, iniciou um empreendimentos no segmento de moda, chegou a administrar  três empresas de varejo e decidiu morar na Europa para adquirir conhecimento.

Quando voltou ao Brasil, vendeu as empresas, aproveitou a fluência no inglês e atuou durante seis anos em grandes multinacionais liderando equipes comerciais e conhecendo todas as capitais do Brasil.

Em 2014, o empreendedor decidiu se mudar para o Recife e abriu a Smart que presta serviços e tem em sua carteira de clientes uma das empresas em que ele atuou, a Grendene. Hoje, a Smart é responsável por mais de 30 milhões em vendas anuais das marcas que administra e presta consultoria para 130 clientes de varejo em diferentes estados. Depois desses resultados, o empresário percebeu que seu propósito é impactar e ajudar a vida de outras pessoas. “Comecei a dar cursos, workshops, imersões e palestras sobre vendas e empreendedorismo para pessoas pelo Brasil, quebrando esse preconceito que as pessoas sentem em relação à área de vendas”, explica.

Ainda de acordo com pesquisas, 19% dos vendedores dizem que têm dificuldade de incorporar as mídias sociais no processo de vendas e 13% dizem que usar as tecnologias em favor de vendas é complicado.

Com a velocidade da informação e dos novos desejos de compra do consumidor, a disputa pela atenção das pessoas está cada vez mais acirrada, porque há muito conteúdo nos impactando ao mesmo tempo e a compra se tornou algo muito simples de acontecer. O que antes demorava porque o consumidor buscava informação na loja física, fazia contato com o vendedor e, baseado nessa identificação, definia sua compra, hoje o consumidor tem acesso a tudo na palma da mão.

Para garantir a venda, os empresários precisam entender os interesses, os valores, o comportamento do seu cliente. É necessário habituar-se à jornada de compra dele para se conectar, gerar valor, benefícios, entregar muito para ele e se, com tudo isso, ele enxergar uma conexão ou algum propósito na sua marca, produto ou serviço que esteja de acordo com o modo de vida que ele tem, aí sim ele se interessa e compra de você.

Pesquisas mostram que cerca de 88% das marcas não conhece a jornada de compra dos seus clientes. O poder de decisão de compra sempre foi do cliente, mas a cada dia esse poder aumenta porque as opções vêm aumentando, e se você não entrega produto ou serviço com valor agregado, seu cliente irá encontrar outra marca.